Con l'ecommerce al dettaglio che continua a diventare sempre più comune, i brand direct-to-consumer (D2C) devono abbracciare una nuova realtà: il tradizionale percorso d'acquisto si è evoluto in un'esperienza più coinvolgente e interattiva.
Con le piattaforme di social media che diventano il metodo preferito per la scoperta dei prodotti e le decisioni d'acquisto, i brand D2C hanno un'opportunità senza precedenti di connettersi con il loro pubblico target in modi nuovi. Questo cambiamento ha anche aperto nuove strade per i brand che non erano tradizionalmente D2C, consentendo loro di stabilire relazioni più dirette con i consumatori. Questa è la buona notizia.
D'altra parte, questa nuova realtà comporta una curva di apprendimento significativa. Molti brand trovano difficile raggiungere il loro pubblico target in un ambiente così dinamico, con così tanti modi diversi di interagire—per non parlare della concorrenza per l'attenzione.
Questo può essere confuso per i marketer che cercano di trovare i modi migliori per promuovere i loro prodotti. Ma tra tutte queste scelte, lavorare con influencer e creator di contenuti online è emerso come una strategia distintiva.
Collaborando con persone che creano contenuti allineati al brand e hanno follower fedeli, i marketer possono distinguersi e connettersi con il loro pubblico target in modo più efficace che mai. In altre parole, l'influencer marketing D2C è diventato essenziale per raggiungere i consumatori moderni.
Prima di entrare nei dettagli delle diverse strategie, è utile dare un'occhiata a come appare oggi lo shopping online. Spoiler: non sempre comporta una ricerca su Google.
Un nuovo percorso d'acquisto: il ruolo del creator nel mercato D2C
Il modo in cui le persone fanno shopping è cambiato fondamentalmente, e i creator di contenuti sono ora centrali in ogni fase del nuovo percorso d'acquisto.
Nella fase di consapevolezza, la scoperta del prodotto inizia spesso su piattaforme come Instagram e TikTok, specialmente per le generazioni più giovani.
Questo avviene in due modi. Il primo è del tutto organico: non stiamo nemmeno cercando, stiamo semplicemente scorrendo il feed e qualcuno che seguiamo parla di un prodotto che adora.
Il secondo modo è attraverso la ricerca. Le ricerche sui social media sono diventate molto più precise e utili negli ultimi anni. Gli acquirenti moderni—soprattutto Millennial e Gen Z—utilizzano queste funzionalità di ricerca per trovare un prodotto specifico che già li interessa, ed è qui che i creator giocano un ruolo cruciale nel guidarli lungo il funnel.
Per i loro follower che potrebbero non aver mai sentito parlare del prodotto, il contenuto funge da introduzione amichevole. La prova sociale che forniscono durante questa introduzione è inestimabile per i brand D2C.
Cosa rende così potente quella prova sociale?
Le persone seguono spesso i creator perché aspirano a essere come loro, il loro stile di vita e i loro interessi si allineano con i loro, o, preferibilmente, una combinazione di entrambi. Il creator dà al proprio pubblico accesso alla propria vita al punto che i follower iniziano a sviluppare una connessione con loro. Quella relazione fa sì che le raccomandazioni di prodotto sembrino provenire da un vero amico o da un "consulente di fiducia".
Quella prova sociale diventa ancora più critica quando entriamo nella fase di considerazione. Qui, il marketing del passaparola raggiunge livelli senza precedenti grazie ai creator che forniscono recensioni di prodotto, tutorial e dimostrazioni nella vita reale.
Il contenuto dei creator nella fase di considerazione non riguarda solo l'educazione. Riguarda i consumatori che vedono un prodotto in azione prima di acquistarlo. Il pubblico vede il prodotto in un contesto reale che è molto più viscerale di quanto un annuncio tradizionale possa mai ricreare. Nell'ecommerce, questo è quasi come un "prova prima di comprare".
Infine, nella fase di acquisto, vediamo molte piattaforme di social media con opzioni di acquisto integrate nell'app. Questo consente ai clienti di acquistare prodotti senza dover lasciare le loro app preferite.
I creator possono influenzare direttamente le decisioni d'acquisto, e i brand li armano con gli strumenti per rendere l'affare più allettante. Link di affiliazione, codici sconto e inviti all'azione coinvolgenti aiutano a guidare i loro follower dalla scoperta all'acquisto—e i brand leader di oggi lo sanno.
Se non sei ancora convinto dell'uso di influencer e creator, guarda cosa cercano oggi i consumatori.
Perché l'influencer marketing conta per i brand D2C
Per comprendere l'importanza dell'influencer marketing nello spazio D2C, considera questi segnali:
- Una parte consistente degli adulti dichiara che le proprie decisioni d'acquisto sono influenzate dai creator sui social media, e la quota cresce tra i più giovani.
- Molti brand che investono in influencer marketing gestiscono un proprio e-commerce: è quanto di più diretto al consumatore si possa avere.
- Lavorare con creator e influencer aiuta ad acquisire clienti migliori e più fedeli.
- Molti consumatori hanno acquistato almeno una volta un prodotto dopo averlo visto sui social media.
- Durante la fase di considerazione, molti acquirenti preferiscono informarsi direttamente sul sito web del brand.
- Una buona parte dei consumatori preferisce acquistare direttamente dai brand: un motivo in più per curare il proprio canale diretto.
Cosa ci dicono questi segnali, in sintesi? I consumatori vogliono acquistare direttamente dai brand. E si affidano ai social media e ai creator di contenuti per conoscere quei prodotti e decidere quali siano i più adatti al loro stile di vita.
Principali tendenze dell'influencer marketing D2C
Poiché l'influencer marketing è ancora relativamente nuovo, è in continua evoluzione—e rapidamente. Man mano che le tendenze e le migliori pratiche continuano a cambiare, è fondamentale per i brand prestare attenzione a questi cambiamenti.
Tenere d'occhio gli sviluppi più recenti nell'influencer marketing può aiutare i brand D2C a connettersi efficacemente con il loro pubblico target.
Ecco alcune delle tendenze più prominenti nel mondo dell'influencer marketing:
Il contenuto video regna
Lo abbiamo visto nell'esplosione della popolarità di TikTok alcuni anni fa, e lo abbiamo visto di nuovo quando altre piattaforme erano disperate di recuperare terreno.
Instagram ha lanciato Reels, YouTube ha iniziato a offrire Shorts, e Facebook... beh, Facebook ha capito di possedere Instagram e ha iniziato a offrire anche Reels.
I creator producono contenuti—e vendite
L'investimento nell'influencer marketing è cresciuto anno dopo anno, ma è più di un investimento di marketing. Come abbiamo accennato qui, l'esperienza di acquisto del consumatore è evoluta drasticamente.
Con i social media che diventano sempre più acquistabili, gli influencer si trovano a svolgere la doppia funzione di portavoce e canale di distribuzione reale. In questo caso, il tuo budget di marketing funge anche da espansione operativa.
I creator di nicchia guidano le conversioni
I creator più piccoli e focalizzati su nicchie spesso offrono tassi di coinvolgimento più elevati e pubblici più mirati.
"Piccolo" e "nicchia" non riguardano solo la dimensione o l'ambito del loro pubblico—i creator stanno diventando più specializzati nei contenuti che producono.
Oggi, "influencer di bellezza" è una categoria generale che contiene nicchie come la cura della pelle o il trucco. Soprattutto quando sei arrivato alla fase di acquisto del percorso d'acquisto, non c'è tanto vantaggio in un influencer con una portata enorme.
È in questo momento che vuoi concentrare i tuoi sforzi per raggiungere pubblici target che sono propensi ad acquistare, e un creator specializzato può essere il modo migliore per arrivarci.
Con la Creator Analysis di Roundabout puoi verificare nicchia, audience reale e performance di un creator prima di coinvolgerlo.
Se ti piace, "allora mettigli un anello"
I brand e gli influencer, come un incontro su Hinge, cercano entrambi relazioni a lungo termine. L'efficacia dell'influencer marketing è radicata nell'autenticità e nella fiducia, nessuna delle quali è prevista da un incontro di una sola notte. C'è un tempo e un luogo per un approccio più mercenario nell'uso dei creator, ma per costruire un pubblico leale e genuino, hai bisogno di un partner leale e genuino.
Le persone amano fare acquisti dalla loro piattaforma di social media preferita
Lo shopping in-app sta diventando sempre più popolare, e tutto lascia pensare che continuerà a crescere. Ignora queste informazioni a tuo rischio e pericolo.
L'IA può migliorare l'efficienza
Se pensavi di poter leggere un articolo di marketing senza sentir parlare di IA, stai per rimanere deluso. L'IA sta cambiando le regole del gioco per molte industrie, e il marketing non fa eccezione.
Non stiamo parlando di influencer IA, anche se ora è una realtà artificiale. Invece, i marketer stanno utilizzando software di IA per aiutare con l'efficienza.
Questo può significare utilizzare qualcosa come ChatGPT per fare brainstorming di idee per campagne fino ad arrivare a farlo mappare strategie complete per te. Più comune è l'uso dell'IA nelle piattaforme di influencer, che possono aiutare ad automatizzare i compiti noiosi coinvolti nella gestione delle relazioni con gli influencer, nel contatto, nei pagamenti e nella scoperta.
Errori comuni con l'influencer marketing D2C (e come evitarli)
Per quanto l'influencer marketing possa aiutare i brand D2C, ci sono alcune cose da tenere d'occhio che possono ostacolare l'efficacia delle campagne. Evita di fare quanto segue:
Dare priorità alla Reach invece che all'Engagement
Ne abbiamo parlato prima, ma vale la pena ripeterlo: non concentrarti solo sul numero di follower. Anche se un grande seguito può sembrare allettante, è più importante dare priorità ai tassi di coinvolgimento e assicurarsi che il pubblico dell'influencer si allinei con il tuo mercato target.
È meglio raggiungere un pubblico di 100 persone che hai ricercato (e che hanno un'alta probabilità di conversione) piuttosto che trasmettere a 10.000 persone a caso di cui non sai nulla. L'unico motivo per cui le persone si preoccupano della portata negli annunci stampati e in TV è perché è il loro maggiore vantaggio.
Mancanza di obiettivi misurabili
Un altro errore frequente è trascurare di impostare obiettivi chiari: dovresti identificarli esplicitamente prima di intraprendere qualsiasi collaborazione. Come puoi misurare efficacemente il successo se non hai impostato KPI specifici da monitorare? Questo approccio strategico consente una migliore valutazione dell'impatto della campagna e aiuta a fare aggiustamenti informati.
Senza una buona strategia, un messaggio di brand incoerente può diluire l'efficacia degli sforzi di influencer marketing. I brand dovrebbero fornire linee guida chiare ai creator, consentendo loro al contempo la libertà di esprimersi in modo autentico. Questo equilibrio aiuta a mantenere l'integrità del brand mentre si sfrutta la voce unica dell'influencer.
Ignorare le norme dello IAP (in Italia ma anche all'estero)
Anche in Italia le regole ci sono: lo IAP comunica e aggiorna costantemente le normative per proteggere i consumatori e per la divulgazione di partnership e sponsorizzazioni degli influencer. È cruciale per i brand garantire che tutto il contenuto sponsorizzato sia correttamente divulgato e mantenere le collaborazioni nel rispetto delle norme.
La mancata conformità può comportare multe, azioni legali e ingiunzioni—tutte le principali forme di punizione burocratica. Oltre ad avere un ente regolatore che ti osserva, non seguire le regole può rappresentare una grande violazione di fiducia con il tuo pubblico.
Strategie di influencer marketing D2C da implementare oggi
Sapendo quanto siano vitali gli influencer per i tuoi sforzi di marketing D2C, probabilmente vorrai un po' di ispirazione per le tue campagne. Diamo un'occhiata a quattro strategie efficaci di influencer marketing D2C.
1. Regali ai creator
La maggior parte dei creator di grande nome (e anche alcuni più piccoli) non accetterà regali in cambio di contenuti. Il gifting funziona meglio con creator più piccoli e già affini al brand, soprattutto quando il prodotto ha un valore economico importante; con gli altri conviene impostare una collaborazione retribuita.
2. Collaborare con micro-influencer
Ripetiamolo: collaborare con influencer che hanno seguiti più piccoli ma altamente coinvolti, spesso in mercati di nicchia, è un approccio strategico per i brand D2C. Questi micro-influencer di solito vantano tassi di coinvolgimento più elevati, il che significa che i loro pubblici sono più propensi a fidarsi e ad agire sulle loro raccomandazioni. Sono anche più economici da coinvolgere rispetto ai macro-influencer.
Ancora meglio, sono i micro influencer di nicchia, con un pubblico focalizzato su tematiche estremamente specifiche, sia b2b che b2c.
3. Co-creazione di contenuti
Lavorare insieme agli influencer per creare contenuti è un ottimo modo per i brand e gli influencer di mostrare i prodotti e, forse più importante, il livello di partnership.
Un video o un'immagine dall'aspetto più professionale che aderisca comunque allo stile dell'influencer può funzionare meglio che semplicemente inserire i prodotti in video o foto. Il contenuto appare reale e corrisponde a ciò che i follower dell'influencer si aspettano di vedere.
Quando fatto bene, questo tipo di contenuto ottiene più "mi piace", commenti e condivisioni perché non sembra un annuncio normale—ma può apparire migliore del normale. Aiuta anche a costruire fiducia con il pubblico. Inoltre, i brand possono apprendere dagli influencer cosa piace ai loro follower, il che li aiuta a creare contenuti migliori e più mirati.
4. Sfruttare TikTok per la Reach organica
Se cerchi su Google "come battere l'algoritmo di TikTok", ottieni migliaia (e migliaia, ecc.) di risultati. Questi potrebbero avere buoni consigli per i creator di contenuti, ma per un brand, "hackerare" l'algoritmo può essere semplice come collaborare con qualcuno che l'ha già fatto—cioè, un popolare creator di TikTok.
Non devono nemmeno essere enormi: rispetto ad altre piattaforme di social media, la pagina 'Per Te' di TikTok è più propensa a far diventare virali anche account piccoli se le persone apprezzano il loro contenuto. Questo significa che i brand D2C possono competere più facilmente con aziende più grandi.
Niente è garantito, ovviamente, ma la viralità è più facile con l'algoritmo di TikTok. Creando video divertenti, informativi o di tendenza che si adattano al loro brand, le aziende D2C possono raggiungere i molti utenti attivi di TikTok.
Ma se il tuo obiettivo è la portata, allora gli account più grandi sono la strada da percorrere. Un esempio noto è la campagna di Aerie con Charli D’Amelio.
American Eagle Outfitters ha fatto affidamento sulla sua portata per promuovere Aerie, il loro brand di lingerie. Il successo della campagna è stato innegabile: si è rapidamente diffusa su TikTok a partire dal post iniziale di D’Amelio.
Aerie ha poi coinvolto i suoi "Role Models"—un gruppo di altri creator con cui lavorano—amplificando il messaggio e facendo crescere da zero il profilo TikTok del brand.
L'impatto si è esteso oltre TikTok, con nuovi follower per Aerie anche su Instagram e più visite alla pagina #AerieREAL Life del sito. Questo successo multi-piattaforma ha dimostrato la capacità della campagna di risuonare con il pubblico e generare un significativo coinvolgimento attraverso vari punti di contatto digitali.
Tips: i creator e l'influencer marketing sono più critici che mai per le aziende D2C
Per i brand D2C, investire nei creator non è più facoltativo—è una necessità. I brand D2C possono trarre enormi benefici dalla costruzione di forti partnership con influencer e dall'utilizzo dei loro contenuti durante l'intero processo di marketing.
Queste partnership aiutano i brand a raggiungere nuovi clienti, insegnare alle persone riguardo ai loro prodotti, aumentare le vendite e creare fan fedeli. Se fatto bene, questi risultati si ottengono non grazie a una vendita aggressiva, ma perché le aziende integrano il loro brand e i loro prodotti nella vita quotidiana del loro pubblico target.
Se hai bisogno di una consulenza personalizzata per trovare gli influencer più adatti o coordinare efficacemente la tua campagna puoi contattarci via mail su [email protected] o prenotare una call con uno specialist.
