Il 61% delle aziende considerano la generazione di vendite B2B come la challenge più grande, vediamo come risolverla
Vendere prodotti o servizi alle aziende può spesso essere più facile rispetto alla vendita ai singoli clienti. Le imprese tendono ad essere meno sensibili al prezzo e più impegnate verso obiettivi a lungo termine. Tuttavia, generare opportunità di vendita B2B può ancora rappresentare una sfida per molti brand. Infatti, un recente sondaggio di marketing ha rivelato che il 61% delle aziende considera la generazione di opportunità di vendita B2B affidabili uno dei compiti più impegnativi.
Sebbene i metodi tradizionali come le campagne via email e i contatti telefonici freddi siano efficaci, esistono tecniche avanzate che i marketer possono adottare per creare un elenco di opportunità di vendita B2B di alta qualità. In questo articolo, esploreremo cinque di tali tecniche.
Secondo uno studio di LinkedIn, il 72% degli acquirenti B2B ricerca opzioni di acquisto tramite i social media. Tuttavia, avere semplicemente una presenza sui social media non è sufficiente. Per coinvolgere efficacemente la community, i marketer devono partecipare attivamente commentando i post, seguendo gli influencer ed espandendo la loro rete professionale.
In questo modo, possono aumentare la visibilità del proprio marchio e sviluppare connessioni personali con potenziali clienti B2B. Stabilire familiarità e fiducia può migliorare significativamente le possibilità di ottenere risposte positive durante le presentazioni di vendita.
Costruire il riconoscimento del brand e diventare un influencer nel settore è un modo potente per generare opportunità di vendita B2B. I marketer possono raggiungere questo obiettivo pubblicando rapporti di ricerca, redigendo white paper, organizzando webinar e creando contenuti coinvolgenti come video e podcast. Stabilire autorità e credibilità nel settore aumenta l'affidabilità e il riconoscimento del brand, entrambi giocano un ruolo vitale nell'attrarre opportunità di vendita B2B.
Affidabilità ed efficienza sono fattori cruciali che i clienti B2B apprezzano. Le recensioni positive dei prodotti da parte di altri clienti possono migliorare notevolmente la credibilità e la fiducia.
Le ricerche mostrano che il 91% dei consumatori tra i 18 e i 34 anni si fida delle recensioni online tanto quanto dei consigli personali. I marketer dovrebbero incoraggiare recensioni sincere da parte di clienti soddisfatti e affrontare in modo professionale eventuali feedback negativi. Le recensioni online sincere, che siano positive o negative, possono svolgere un ruolo cruciale nella generazione di opportunità di vendita B2B.
Mentre l'influencer marketing è popolare tra le aziende B2C, spesso viene trascurato nel campo B2B. Tuttavia, gli influencer hanno un'influenza significativa anche nei processi decisionali B2B. Collaborare con influencer rispettati nel settore o influenti tra i proprietari di piccole imprese può elevare la reputazione del marchio e ampliare la portata verso un pubblico altamente coinvolto. La collaborazione con gli influencer per eventi, sponsorizzazioni o creazione di contenuti può favorire la fiducia e generare preziose opportunità di vendita B2B.
Sarete sorpresi di scoprire le community di professionisti che sono nati nell'ultimo anno e quanto sia forte la coesione del loro network.
Le fiere commerciali offrono ottime opportunità per creare una rete di contatti e stabilire connessioni nell'industria. Partecipando a grandi fiere commerciali, i marketer possono interagire con dirigenti senior e ottenere preziosi insights sull'industria. Organizzare fiere commerciali più piccole a livello regionale o ospitare eventi esclusivi per il tuo target può offrire una piattaforma più focalizzata per promuovere il brand e attrarre potenziali acquirenti B2B. Costruire credibilità attraverso eventi di alta qualità e invitare influencer del settore può ulteriormente migliorare l'impatto e la legittimità del marchio.
Riattivare i clienti precedenti tramite campagne di email personalizzate o telemarketing è una strategia economica rispetto all'acquisizione di nuove opportunità di vendita B2B. Inoltre, implementare programmi di referral che ricompensano sia i clienti esistenti che i nuovi clienti può incentivare la promozione passaparola e ampliare ulteriormente la base di clienti.
Si potrebbe anche prendere in considerazione il lancio di un programma di referral che premia entrambe le parti. Ciò fornirebbe incentivi sia per i vostri clienti attuali che nuovi.
Per esempio, Google ha un programma di referral per G Suite che li aiuta a ottenere vendite B2B e conversioni. Qualunque sia l'industry a cui fate riferimento, ottenete $7.50 per ogni utente che si registra e fino a $750 per dominio. In questo modo, i loro clienti possono guadagnare per ogni utente aggiuntivo che si registra anche nel loro dominio.
Per generare nuove opportunità di vendita B2B, i marketer devono adottare approcci proattivi e innovativi. La partecipazione attiva alla community, diventare un thought leader, sfruttare le recensioni online, utilizzare l'influencer marketing e partecipare o organizzare fiere sono tecniche potenti per aumentare il riconoscimento del brand, costruire credibilità e generare preziose opportunità di vendita B2B.
Implementare il re-engagement marketing e i programmi di referral può ulteriormente migliorare la fidelizzazione e l'acquisizione dei clienti. Utilizzando queste tecniche avanzate, i marketer possono ottenere una crescita significativa nei loro sforzi di vendita B2B.