Il modo in cui le persone fanno acquisti è cambiato, soprattutto con l'influenza della Gen-Z (ne parliamo in questo articolo). Oggi, il percorso d'acquisto del cliente è rapidissimo, spesso si completa all'interno delle stesse piattaforme social, e i content creator sono ora centrali in ogni fase di questo percorso, dalla scoperta all'acquisto e oltre. Questo articolo illustrerà questa evoluzione e ti aiuterà a comprendere il ruolo dell'influencer marketing in questo nuovo scenario.
Fase di Scoperta
Quando si vogliono approfondire le informazioni su un prodotto, il primo istinto potrebbe essere quello di cercarlo su "Google". Ma quanto tempo ci vorrà prima che TikTok diventi la nuova norma per la ricerca di informazioni? Spoiler alert: la transizione è già iniziata. Per ora, Google è ancora il luogo numero uno in cui i consumatori scoprono nuovi prodotti online. Ma TikTok è il futuro. Più si è giovani, più è probabile che si utilizzino i social media al posto dei motori di ricerca tradizionali.
La Gen X e i Baby Boomer restano fedeli a Google per la scoperta dei prodotti. Con i Millennial le cose iniziano a farsi più interessanti: preferiscono ancora Google, ma i social media non sono lontani. Per la Gen Z, invece, i social media (in particolare TikTok e Instagram) sono il primo punto di riferimento.
Perché l'influencer marketing è fondamentale per la fase di scoperta del percorso d'acquisto del cliente
La direzione è chiara: con il tempo, i social media diventeranno la destinazione principale per la scoperta di prodotti online. TikTok ha persino introdotto funzionalità di annunci che imitano la ricerca a pagamento di Google per capitalizzare questa tendenza. Questo significa che la collaborazione con content creator sui social media che possono presentare i loro prodotti e servizi al loro pubblico diventerà sempre più critica. Man mano che la Gen Z aumenta il suo potere d'acquisto, trovare e collaborare con creator di cui si fidano sarà la chiave per sbloccare il pieno potenziale di consapevolezza del tuo brand.
Fase di Considerazione
Se stai per intraprendere un viaggio in auto, quante probabilità hai di arrivare a destinazione senza un GPS? Probabilmente non molte. Le recensioni svolgono un ruolo simile nel percorso d'acquisto. Senza le recensioni che fanno da guida, è molto meno probabile che i tuoi prodotti raccolgano attenzione dal pubblico che ti interessa raggiungere. E sebbene ci sia certamente spazio per le recensioni scritte, l'interesse della Gen Z e dei Millennial è principalmente per i contenuti video brevi su TikTok e Instagram. Questo perché i social media consentono una maggiore profondità in termini di reale comprensione di un prodotto e di come si inserisce nella vita quotidiana.
Quasi nessuno compra senza prima informarsi. Cosa convince i consumatori a dire "sì" a un prodotto? Tutto si riduce alle recensioni. Per la Gen Z e i Millennial, le recensioni e gli endorsement sui social media pesano quanto, o più, delle opinioni di amici e familiari.
Ma dove trovano queste recensioni? La Gen Z le cerca soprattutto su TikTok, mentre i Millennial si affidano ancora in prima battuta a Google.
Perché l'influencer marketing è fondamentale per la fase di considerazione del percorso d'acquisto del cliente
Quindi, la Gen Z e i Millennial vogliono chiaramente vedere alcune recensioni ed endorsement sui social media prima di sentirsi a proprio agio nell'effettuare un acquisto. Ma perché?
Man mano che l'e-commerce continua ad evolversi e sempre più persone acquistano prodotti direttamente dai propri dispositivi, il contenuto dei creator è quanto di più vicino ci sia al "provare prima di comprare". Video di styling, tutorial sui prodotti, contenuti "day in the life", Q&A e risposte in diretta: tutto questo ha lo scopo di mettere in risalto il prodotto in azione. I creator sono i migliori nel mostrare quanto sia facile integrare un prodotto nella routine quotidiana. E questo tipo di prova sociale diventerà sempre più prezioso per i marchi con il passare del tempo.
Fase di Acquisto
Lo shopping in-app sui social media è fondamentalmente la corsia preferenziale per la vendita al dettaglio online: è veloce, conveniente e totalmente integrato nelle abitudini di navigazione social degli utenti. Inoltre, è ottimo per i brand perché offre una linea diretta con i consumatori, rendendo il marketing mirato e le raccomandazioni personalizzate molto più efficaci. Oggi lo shopping in-app è più diffuso che mai, e per molte persone acquistare direttamente da un'app social è diventata un'abitudine.
Perché l'influencer marketing è fondamentale per la fase di acquisto del percorso d'acquisto del cliente
Poiché sempre più consumatori utilizzano i social media per scoprire e ricercare prodotti, non sorprende che i creator siano diventati più critici nel trasformare tale attività in conversioni effettive. I creator, ad esempio, possono fornire inviti all'azione convincenti che spingono i consumatori che sono sul punto di acquistare. Inoltre, i brand possono fornire a questi creator link e codici sconto per rendere l'offerta ancora più interessante. Senza dimenticare il fatto che i consumatori ora possono acquistare prodotti direttamente dal feed dei creator.
Fase di Fidelizzazione
Vendere è sicuramente il primo traguardo, ma il vero lavoro inizia nella fase di fidelizzazione. È qui che si iniziano a promuovere le relazioni durature tra il tuo brand e i tuoi clienti. La chiave nella fase di fidelizzazione è guidare un coinvolgimento autentico, esperienze personalizzate e un senso di esclusività che faccia sentire i clienti apprezzati e compresi.
Perché l'influencer marketing è fondamentale per la fase di fidelizzazione del percorso d'acquisto del cliente
L'influencer marketing può essere la tua arma segreta in questa fase:
- I creator promuovono un senso di comunità
Quando le persone si sentono parte di un gruppo che condivide i loro interessi e valori, è più probabile che rimangano coinvolti e fedeli al brand che promuove questo approccio. Questi tipi di comunità fanno sentire i consumatori parte di qualcosa di più grande di un brand o di un prodotto. E tra tutti, i micro influencer sono quelli più adatti specialmente a questo scopo. - I creator mantengono viva la conversazione
Interagendo costantemente con le loro community attraverso contenuti che evidenziano il valore e la rilevanza continui del vostro brand e dei vostri prodotti. Questa strategia offre un potente doppio vantaggio: mantenere i clienti esistenti coinvolti e, allo stesso tempo, attrarre nuovi clienti che si imbattono nel contenuto di quel creator. - I creator aprono cicli di feedback
Le community forniscono una piattaforma per i clienti per esprimere le proprie opinioni e il proprio feedback. Questa partecipazione attiva non solo fa sentire i clienti apprezzati, ma consente anche ai brand di adeguare le proprie offerte in base alle reali esigenze dei clienti. I content creator possono facilitare questo dialogo incoraggiando i follower a condividere le proprie esperienze e feedback sui prodotti o servizi del brand. Possono anche fornire un canale diretto per questo feedback, contribuendo a creare un prodotto o servizio che soddisfi meglio le esigenze e le aspettative dei clienti, migliorando così la fedeltà.
Fase di Advocacy (Passaparola)
Tutto si chiude nella fase di advocacy del percorso d'acquisto del cliente. Offrite ai vostri clienti tutto quello che desiderano e anche di più e non avrete problemi a raccogliere contenuti preziosi da sfruttare per tornare alla fase di scoperta e ricominciare l'intero processo. In qualità di sostenitori, i clienti fedeli diventano risorse chiave per attrarre nuovi potenziali clienti. Non solo amplificano il messaggio del vostro brand, ma lo arricchiscono anche con esperienze personali che risuonano con il loro pubblico. Nutrendo costantemente queste relazioni e premiando l'advocacy, si crea un circolo virtuoso in cui i vostri migliori clienti alimentano la crescita futura e le loro voci agiscono come la forma di marketing più credibile quando nuovi acquirenti entrano nel percorso.
Perché l'influencer marketing è fondamentale per la fase di advocacy del percorso d'acquisto del cliente
I vostri creator possono anche attivare i loro follower come sostenitori del brand. Il che può essere particolarmente utile per generare recensioni sui social media e recensioni scritte, che, come dicevamo prima, pesano molto sulle decisioni di acquisto. Non c'è bisogno di preoccuparsi molto del numero di follower qui. La chiave è raccogliere contenuti generati dagli utenti (UGC) da persone reali che amano sinceramente il vostro brand e i vostri prodotti. Da lì, potete riutilizzare quell'amore nel vostro mix di marketing e ricominciare il ciclo.
Conclusioni
I contenuti dei creator non sono più un semplice supplemento per le tue campagne di marketing: sono uno strumento vitale da utilizzare durante l'intero percorso d'acquisto del cliente. Conviene renderli parte della tua strategia dall'inizio alla fine.
L'influencer marketing influenza il percorso d'acquisto del consumatore costruendo fiducia, creando consapevolezza e fornendo prova sociale. I consumatori hanno maggiori probabilità di fidarsi delle raccomandazioni di influencer e content creator che seguono e ammirano, il che influenza le loro decisioni di acquisto. I creator presentano anche i prodotti a nuovi pubblici, suscitando curiosità e interesse nelle prime fasi del processo di acquisto. Quando arriva il momento della fidelizzazione e dell'advocacy, i creator sono le vostre opzioni più efficaci per guidare quella carica.
L'influencer marketing accelera l'acquisizione di clienti sfruttando voci affidabili per presentare il tuo brand a nuovi pubblici. Attraverso raccomandazioni autentiche, i creator aprono un percorso diretto verso potenziali clienti che altrimenti non avrebbero scoperto i tuoi prodotti. Il loro endorsement funge da prova sociale, riducendo l'esitazione e accelerando le conversioni.
L'influencer marketing guida le intenzioni di acquisto creando contenuti pertinenti e autentici che risuonano con i consumatori. Quando i follower vedono influencer di cui si fidano utilizzare o promuovere un prodotto, si riduce lo scetticismo e costruisce fiducia nel brand. Questa raccomandazione affidabile crea un senso di urgenza e può spingere i potenziali clienti ad agire, portando a una maggiore probabilità di acquisto. Gli influencer colmano il divario tra curiosità e impegno e motivano i consumatori a passare dall'interesse all'azione.
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