La façon dont les gens achètent a changé, surtout sous l’influence de la génération Z (nous en parlons dans cet article). Aujourd’hui, le parcours d’achat du client est très rapide, il se termine souvent au sein même des plateformes sociales, et les créateurs de contenu sont désormais au centre de chaque étape de ce parcours, de la découverte à l’achat et au-delà. Cet article retrace cette évolution et vous aidera à comprendre le rôle du marketing d’influence dans ce nouveau paysage.
L’étape de la découverte
Quand on veut en savoir plus sur un produit, le premier réflexe est peut-être de le chercher sur « Google ». Mais combien de temps faudra-t-il avant que TikTok devienne la nouvelle norme pour chercher des informations ? Disons-le tout de suite : la transition a déjà commencé. Pour l’instant, Google reste le premier endroit où les consommateurs découvrent de nouveaux produits en ligne. Mais TikTok est l’avenir. Plus on est jeune, plus on a de chances d’utiliser les réseaux sociaux à la place des moteurs de recherche traditionnels.
La Gen X et les baby-boomers restent fidèles à Google pour découvrir des produits. Avec les Millennials, les choses commencent à devenir plus intéressantes : ils préfèrent encore Google, mais les réseaux sociaux ne sont pas loin. Pour la génération Z, en revanche, les réseaux sociaux (en particulier TikTok et Instagram) sont le premier point de repère.
Pourquoi le marketing d’influence est essentiel à l’étape de la découverte du parcours d’achat
La direction est claire : avec le temps, les réseaux sociaux deviendront la principale destination pour découvrir des produits en ligne. TikTok a même lancé des fonctions publicitaires qui imitent les annonces payantes du moteur de recherche de Google pour profiter de cette tendance. Collaborer sur les réseaux sociaux avec des créateurs de contenu capables de présenter vos produits et services à leur public deviendra donc de plus en plus décisif. À mesure que le pouvoir d’achat de la génération Z augmente, trouver des créateurs en qui elle a confiance, et collaborer avec eux, sera la clé pour exploiter tout le potentiel de notoriété de votre marque.
L’étape de la considération
Si vous partez en voyage en voiture, quelles sont vos chances d’arriver à destination sans GPS ? Probablement pas très élevées. Les avis jouent un rôle semblable dans le parcours d’achat. Sans avis pour guider le public, vos produits ont beaucoup moins de chances d’attirer l’attention des personnes que vous voulez toucher. Et s’il y a bien sûr une place pour les avis écrits, la génération Z et les Millennials s’intéressent surtout aux vidéos courtes sur TikTok et Instagram. Les réseaux sociaux permettent en effet de mieux comprendre un produit et la façon dont il s’intègre dans la vie quotidienne.
Presque personne n’achète sans s’être renseigné. Qu’est-ce qui convainc les consommateurs de dire « oui » à un produit ? Tout se joue sur les avis. Pour la génération Z et les Millennials, les avis et les recommandations sur les réseaux sociaux pèsent autant, voire plus, que l’opinion des amis et de la famille.
Mais où trouvent-ils ces avis ? La génération Z les cherche surtout sur TikTok, tandis que les Millennials se tournent encore d’abord vers Google.
Pourquoi le marketing d’influence est essentiel à l’étape de la considération du parcours d’achat
La génération Z et les Millennials veulent donc clairement voir des avis et des recommandations sur les réseaux sociaux avant de se sentir prêts à acheter. Mais pourquoi ?
À mesure que l’e-commerce continue d’évoluer et que de plus en plus de personnes achètent directement depuis leurs appareils, le contenu des créateurs est ce qui se rapproche le plus de « l’essayer avant de l’acheter ». Vidéos de stylisme, tutoriels produits, contenus « une journée dans ma vie », questions-réponses et réponses en direct : tout cela sert à montrer le produit en action. Les créateurs sont les meilleurs pour montrer à quel point il est facile d’intégrer un produit dans la routine quotidienne. Et cette forme de preuve sociale prendra de plus en plus de valeur pour les marques avec le temps.
L’étape de l’achat
L’achat directement dans les applications sociales est en quelque sorte la voie express de la vente en ligne : il est rapide, pratique et totalement intégré aux habitudes de navigation des utilisateurs sur les réseaux sociaux. Il est aussi excellent pour les marques, parce qu’il offre une ligne directe avec les consommateurs et rend le marketing ciblé et les recommandations personnalisées bien plus efficaces. Aujourd’hui, l’achat directement dans les applications est plus répandu que jamais, et pour beaucoup de personnes, acheter directement depuis une application sociale est devenu une habitude.
Pourquoi le marketing d’influence est essentiel à l’étape de l’achat du parcours d’achat
Comme de plus en plus de consommateurs utilisent les réseaux sociaux pour découvrir et rechercher des produits, il n’est pas surprenant que les créateurs soient devenus plus décisifs pour transformer cette activité en conversions réelles. Les créateurs peuvent par exemple proposer des appels à l’action convaincants qui poussent les consommateurs sur le point d’acheter. Les marques peuvent aussi fournir à ces créateurs des liens et des codes de réduction pour rendre l’offre encore plus intéressante. Sans oublier que les consommateurs peuvent désormais acheter des produits directement depuis le fil des créateurs.
L’étape de la fidélisation
Vendre est sans aucun doute le premier objectif, mais le vrai travail commence à l’étape de la fidélisation. C’est là que l’on commence à construire des relations durables entre votre marque et vos clients. La clé de la fidélisation est de susciter un engagement authentique, des expériences personnalisées et un sentiment d’exclusivité qui donne aux clients l’impression d’être appréciés et compris.
Pourquoi le marketing d’influence est essentiel à l’étape de la fidélisation du parcours d’achat
Le marketing d’influence peut être votre arme secrète à cette étape :
- Les créateurs favorisent un sentiment de communauté
Quand les gens se sentent membres d’un groupe qui partage leurs centres d’intérêt et leurs valeurs, ils ont plus de chances de rester engagés et fidèles à la marque qui encourage cette approche. Ces communautés donnent aux consommateurs le sentiment de faire partie de quelque chose de plus grand qu’une marque ou un produit. Et parmi tous, ce sont les micro-influenceurs qui se prêtent particulièrement bien à cet objectif. - Les créateurs entretiennent la conversation
En interagissant sans cesse avec leurs communautés à travers des contenus qui mettent en avant la valeur et la pertinence durables de votre marque et de vos produits. Cette stratégie offre un double avantage puissant : garder les clients existants engagés et, en même temps, attirer de nouveaux clients qui tombent sur le contenu de ce créateur. - Les créateurs ouvrent des boucles de retours
Les communautés offrent aux clients un espace pour exprimer leurs opinions et leurs retours. Cette participation active ne donne pas seulement aux clients le sentiment d’être appréciés : elle permet aussi aux marques d’adapter leurs offres aux besoins réels des clients. Les créateurs de contenu peuvent faciliter ce dialogue en encourageant leurs abonnés à partager leurs expériences et leurs retours sur les produits ou services de la marque. Ils peuvent aussi offrir un canal direct pour ces retours, et contribuer ainsi à créer un produit ou un service qui répond mieux aux besoins et aux attentes des clients, ce qui renforce la fidélité.
L’étape de la recommandation (bouche-à-oreille)
Tout se referme à l’étape de la recommandation du parcours d’achat. Offrez à vos clients tout ce qu’ils désirent, et même plus, et vous n’aurez aucun mal à recueillir des contenus précieux à exploiter pour revenir à l’étape de la découverte et recommencer tout le processus. En devenant ambassadeurs, les clients fidèles deviennent des atouts clés pour attirer de nouveaux clients potentiels. Non seulement ils amplifient le message de votre marque, mais ils l’enrichissent aussi d’expériences personnelles qui parlent à leur public. En entretenant sans cesse ces relations et en récompensant la recommandation, on crée un cercle vertueux dans lequel vos meilleurs clients alimentent la croissance future et leurs voix agissent comme la forme de marketing la plus crédible quand de nouveaux acheteurs entrent dans le parcours.
Pourquoi le marketing d’influence est essentiel à l’étape de la recommandation du parcours d’achat
Vos créateurs peuvent aussi faire de leurs abonnés des ambassadeurs de la marque. C’est particulièrement utile pour générer des avis sur les réseaux sociaux et des avis écrits qui, comme nous le disions plus haut, pèsent beaucoup sur les décisions d’achat. Pas besoin de trop vous soucier du nombre d’abonnés ici. La clé est de recueillir des contenus générés par les utilisateurs (UGC) auprès de vraies personnes qui aiment sincèrement votre marque et vos produits. À partir de là, vous pouvez réutiliser cet enthousiasme dans votre mix marketing et recommencer le cycle.
Conclusions
Les contenus des créateurs ne sont plus un simple complément de vos campagnes marketing : c’est un outil vital à utiliser tout au long du parcours d’achat du client. Mieux vaut les intégrer à votre stratégie du début à la fin.
Le marketing d’influence agit sur le parcours d’achat du consommateur en construisant la confiance, en créant de la notoriété et en apportant une preuve sociale. Les consommateurs ont plus de chances de faire confiance aux recommandations des influenceurs et des créateurs de contenu qu’ils suivent et admirent, ce qui influence leurs décisions d’achat. Les créateurs présentent aussi les produits à de nouveaux publics, et suscitent curiosité et intérêt dès les premières étapes du processus d’achat. Quand vient le moment de la fidélisation et de la recommandation, les créateurs sont vos options les plus efficaces pour mener la charge.
Le marketing d’influence accélère l’acquisition de clients en s’appuyant sur des voix de confiance pour présenter votre marque à de nouveaux publics. Grâce à des recommandations authentiques, les créateurs ouvrent une voie directe vers des clients potentiels qui, autrement, n’auraient pas découvert vos produits. Leur recommandation fait office de preuve sociale : elle réduit l’hésitation et accélère les conversions.
Le marketing d’influence oriente les intentions d’achat en créant des contenus pertinents et authentiques qui parlent aux consommateurs. Quand les abonnés voient des influenceurs en qui ils ont confiance utiliser ou promouvoir un produit, le scepticisme diminue et la confiance dans la marque se construit. Cette recommandation fiable crée un sentiment d’urgence et peut pousser les clients potentiels à agir, ce qui augmente la probabilité d’achat. Les influenceurs comblent l’écart entre curiosité et engagement, et motivent les consommateurs à passer de l’intérêt à l’action.
Si vous avez besoin d’un accompagnement personnalisé pour trouver les influenceurs les plus adaptés ou coordonner efficacement votre campagne, vous pouvez nous écrire à [email protected] ou réserver un appel avec un spécialiste.
